Cara Menentukan Strategi Penetapan Harga untuk UMKM/UKM

Halo, para bisnis owner! Pernahkah Anda merasa bingung saat harus menempelkan label harga pada produk baru Anda? 

Mau memasang harga agak tinggi, takut tidak laku. Namun, jika dipasang terlalu murah, boro-boro mendapatkan keuntungan, yang ada malah habis hanya untuk membayar biaya operasional.

Menentukan harga produk memang gampang-gampang susah. Masalah ini bukan hanya dihadapi oleh pelaku UMKM/UKM yang baru merintis, tetapi juga sering membuat pusing mereka yang sudah berjalan bertahun-tahun. Harga bukan sekadar angka yang membuat jualan Anda laku, melainkan juga cerminan dari nilai produk dan penentu panjang bisnis Anda ke depan.

Nah, agar tidak lagi menebak-nebak tanpa dasar, mari kita bedah bersama langkah demi langkah menentukan strategi penetapan harga yang pas, menguntungkan, dan tetap diterima dengan baik oleh pelanggan Anda!

1. Hitung Biaya Secara Akurat (Jangan Ada yang Kelewat!)

Langkah paling awal dan hukumnya wajib adalah mengetahui berapa modal asli yang Anda keluarkan. Banyak UMKM terjebak dalam perangkap “asal murah”, tanpa sadar kalau mereka sebenarnya sedang menyubsidi pembeli karena salah menghitung modal.

Dikutip dari jurnal “Pelatihan Penentuan Harga Pokok Produksi dan Strategi Penetapan Harga”, Fakultas Ekonomi & Bisnis, Universitas Islam Riau. Dalam penentuan harga produk, harusnya meliputi perhitungan  harga  pokok produksi dan strategi harga berdasarkan dalam kenyataan bisnis. 

Kendala dalam menerapkan strategi harga berbasis pasar yang dialami UMKM akibat kurangnya data biaya produksi yang akurat. 

Maka dari itu, Anda harus melakukan pencatatan biaya produksi yang lebih terstruktur dan rapi dengan beberapa poin berikut,

Hitung Semua Biaya tanpa Terkecuali

Ketika menghitung biaya, jangan hanya fokus pada bahan baku utama. Anda harus membaginya menjadi dua kategori besar:

• Biaya Variabel (Variable Cost): Biaya yang berubah sesuai dengan jumlah produksi. Contohnya bahan baku, kemasan (kemasan primer, kardus, bubble wrap), dan ongkos kirim.
• Biaya Tetap (Fixed Cost): Biaya yang tetap harus dibayar seberapa pun jumlah produk yang Anda jual. Contohnya sewa ruko, gaji karyawan (dan gaji Anda sendiri sebagai pemilik bisnis!), listrik, air, internet, hingga biaya penyusutan alat.

Catatan Penting: Sering kali, pemilik bisnis lupa menghitung tenaga dan waktu mereka sendiri. Ingat, Anda adalah aset bisnis. Masukkan upah yang layak untuk diri Anda ke dalam komponen biaya tetap atau margin profit.

Gunakan Teknologi untuk Akurasi

Yuk, mulai manfaatkan teknologi! Anda tidak perlu langsung membeli software akuntansi yang mahal untuk awal. Mulailah dari yang sederhana:

• Google Sheets / Microsoft Excel: Gunakan rumus dasar untuk menjumlahkan semua pengeluaran secara otomatis.
• Aplikasi Kasir/POS Digital: Aplikasi ini sangat membantu mencatat penjualan dan melacak sisa stok bahan baku secara real-time.

Dengan teknologi, Anda bisa meminimalkan human error dan melihat angka margin keuntungan dengan lebih transparan.

2. Lakukan Riset Pasar (Kenali “Medan Perang” Anda)

Setelah mengetahui biaya secara produksi dan lainnya, sekarang saatnya menengok ke luar. Bisnis Anda tidak berdiri sendiri ditengah persaingan, ada kompetitor dan ada konsumen yang dinamis.

Analisis Pesaing (Competitor Analysis)

Coba data 3 sampai 5 pesaing terdekat Anda sesuai jenis produk atau layanannya, baik yang skalanya sama maupun yang sedikit di atas Anda. Cari tahu:

1. Berapa harga yang mereka tawarkan?
2. Fasilitas atau bonus apa yang mereka berikan (misal: gratis ongkir, garansi)?
3. Bagaimana respons konsumen di kolom komentar media sosial atau ulasan marketplace mereka?

Ingat, tujuan analisis ini bukan untuk meniru mentah-mentah atau merusak harga pasar (predatory pricing), melainkan untuk mencari celah yang bisa Anda isi.

Pahami Target Konsumen

Siapa sih yang sebenarnya membeli produk Anda? Apakah mahasiswa yang sensitif terhadap perubahan harga seribu rupiah, atau para pekerja kantoran yang lebih mengutamakan kenyamanan dan gengsi?

Pahami daya beli mereka, kebiasaan belanja, dan apa yang mereka cari dari sebuah produk. Produk premium yang dijual ke pasar yang salah tidak akan laku, begitu juga sebaliknya.

Untuk memahami lebih lengkap tentang target market, Anda bisa membaca selengkapnya mengenai Cara Menentukan Contoh Target Market untuk Bisnis Anda.

Pahami Nilai Tambah (Unique Selling Proposition) Produk

Mengapa konsumen harus membeli dari Anda dan bukan dari toko sebelah? Apa nilai tambah yang Anda miliki?

• Apakah bahan baku Anda lebih organik dan berkualitas?
• Apakah pelayanan Anda ramah dan super cepat?
• Apakah kemasan Anda lebih estetik dan ramah lingkungan?

Semakin tinggi nilai tambah yang dirasakan oleh konsumen (perceived value), semakin tinggi pula harga yang berani mereka bayar.

3. Tentukan Tujuan Penetapan Harga

Sebelum memilih angka, Anda harus tahu dulu apa “goal” yang ingin dicapai oleh bisnis Anda saat ini. Beda tujuan, beda pula strategi harganya.

Tentukan Tujuan Bisnis

Setiap fase bisnis memiliki fokus yang berbeda-beda:

1. Fase Penetrasi Pasar

Jika Anda baru buka, fokus Anda mungkin membangun kesadaran merek (brand awareness) dan menarik pelanggan sebanyak-banyaknya. Harga rendah atau promo besar bisa jadi pilihan di awal.

2. Fase Maksimalisasi Keuntungan

Jika produk Anda sudah stabil dan memiliki basis pelanggan setia, fokusnya bergeser ke arah mempertebal margin keuntungan.

3. Fase Bertahan Hidup (Survival)

Di masa sulit atau persaingan super ketat, terkadang harga diturunkan mepet modal yang penting operasional tetap jalan dan arus kas (cash flow) tidak mandek.

Selaraskan dengan Citra Merek (Brand Image)

Harga adalah komunikator visual yang sangat kuat. Ketika orang melihat harga, mereka langsung membangun ekspektasi kualitas di kepala mereka.

Jika Harganya…	Maka Kesan (Image) yang Ditangkap Konsumen…
Terlalu Murah	Produk murahan, kualitas rendah, atau cepat rusak.
Sesuai Pasar	Produk standar, aman untuk dicoba, fungsional.
Premium/Tinggi	Produk eksklusif, mewah, berkualitas tinggi, dan memiliki prestise.

Pastikan harga yang Anda tetapkan konsisten dengan cara Anda membangun citra merek (branding) di media sosial maupun marketplace.

4. Pilih Metode Penetapan Harga (Beserta Contohnya)

Nah, sekarang kita masuk ke bagian teknis. Ada beberapa metode populer yang bisa Anda gunakan. Mari kita pelajari satu per satu lewat contoh kasus nyata.

A. Penetapan Harga Berbasis Biaya (Cost-Plus Pricing)

Ini adalah metode paling klasik dan sederhana. Anda tinggal menghitung total biaya per produk, lalu menambahkan nominal atau persentase keuntungan yang Anda inginkan.

Formula Sederhana:

Harga Jual = Total Biaya per Produk + Margin Keuntungan yang Diinginkan

Contoh Kasus:

Ibu Kamila memiliki usaha hijab. Setelah dihitung secara detail (kain, jahit, label, plastik kemasan, dan operasional), biaya per satu hijab adalah Rp40.000. Ibu Kamila ingin mengambil keuntungan sebesar 50% dari biaya modal.

Perhitungan:

Maka, harga jual hijab Ibu Kamila adalah Rp60.000/pcs.

B. Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan (Competitive Pricing)

Metode ini berpatokan penuh pada harga rata-rata kompetitor di pasar. Anda bisa memilih untuk berada di bawah harga pasar, menyamai harga pasar, atau sedikit di atasnya.

Contoh Kasus:

Pak Budi membuka usaha Kopi Susu Gula Aren di area ruko dekat kampus. Di sekitar ruko tersebut, sudah ada 3 kedai kopi yang menjual menu serupa dengan harga Rp18.000, Rp19.000, dan Rp20.000.

Penerapan Strategi:

Jika Pak Budi ingin menarik mahasiswa baru dengan cepat, ia bisa memasang harga Rp17.500 (sedikit di bawah pasar). Namun, jika Pak Budi yakin rasa kopinya lebih pekat dan tempatnya ber-AC nyaman, ia bisa percaya diri memasang harga Rp20.000.

C. Penetapan Harga Berbasis Permintaan Pasar (Value-Based Pricing)

Metode ini tidak memedulikan berapa modal Anda atau berapa harga kompetitor, melainkan fokus pada seberapa besar nilai produk tersebut di mata konsumen. 

Biasanya digunakan untuk produk unik, langka, atau memiliki ikatan emosional tinggi.

Contoh Kasus:

Pak Andi adalah seorang pengrajin sepatu kulit custom (dibuat khusus sesuai ukuran kaki pembeli dan diukir manual). Biaya produksi sepatu tersebut sebenarnya hanya Rp350.000.

Penerapan Strategi:

Karena sepatu ini dibuat eksklusif dan memberikan kenyamanan maksimal, konsumen merasa nilai sepatu ini sangat tinggi. Pak Andi bisa menjual sepatu tersebut seharga Rp1.200.000. Konsumen tidak akan protes karena mereka membayar “nilai seni dan eksklusivitas”, bukan sekadar bahan kulitnya.

D. Metode Psikologis (Psychological Pricing)

Metode ini memanfaatkan cara kerja otak manusia yang sering kali mengambil keputusan belanja berdasarkan emosi dan persepsi visual, bukan murni logika matematika.

Contoh Kasus & Trik:

1. Charm Pricing (Angka 9)

Mengubah harga dari Rp100.000 menjadi Rp99.900. Secara psikologis, otak konsumen membaca angka depan “9” sebagai kepala sembilan puluh ribuan (terasa jauh lebih murah daripada seratus ribu), padahal selisihnya hanya Rp100.

2. Paket Bundling

Menjual 1 kaus seharga Rp80.000, tetapi jika beli 3 kaos sekaligus harganya menjadi Rp200.000. Konsumen merasa mendapatkan diskon besar, padahal strategi ini justru berhasil meningkatkan volume penjualan toko Anda.

5. Uji Coba dan Sesuaikan (Pasar Itu Dinamis!)

Strategi penetapan harga bukanlah sesuatu yang mutlak dan tidak bisa diubah selamanya. 

Pasar, biaya bahan baku, dan kondisi ekonomi akan selalu berubah. Oleh karena itu, Anda harus fleksibel.

Lakukan Uji Coba Harga (Price Testing)

Jangan takut untuk bereksperimen. Anda bisa menguji harga baru pada kelompok kecil terlebih dahulu.

1. Coba naikkan harga produk Anda sebesar 5%-10% di salah satu cabang atau khusus di platform online.
2. Lihat bagaimana reaksinya: Apakah penjualannya turun drastis? Atau ternyata penjualannya tetap stabil namun keuntungan Anda meningkat pesat?

Pantau dan Evaluasi Secara Berkala

Agendakan evaluasi harga ini setidaknya setiap 6 bulan atau minimal 1 tahun sekali. Buat catatan evaluasi sederhana seperti ini:

1. Apakah margin keuntungan saat ini masih sehat setelah adanya inflasi bahan baku?
2. Produk mana yang menyumbang keuntungan terbesar (star product)?
3. Produk mana yang perputarannya lambat karena harganya mungkin kemahalan?

Beritahu Konsumen jika Ada Perubahan (Komunikasi yang Transparan)

Jika terpaksa harus menaikkan harga karena biaya produksi yang melonjak, jangan menaikkannya secara diam-diam. Hal itu bisa membuat pelanggan merasa dikecewakan.

Gunakan pendekatan yang humanis dan jujur. Sampaikan lewat media sosial atau pengumuman santun di toko Anda:

“Pelanggan setia yang kami hormati, demi mempertahankan kualitas bahan baku premium yang selalu kami gunakan, per tanggal 1 bulan depan akan ada penyesuaian harga pada menu kami. Terima kasih banyak atas pengertian dan dukungan Anda agar kami bisa terus menyajikan yang terbaik.”

Bila memungkinkan, berikan nilai tambah baru saat harga naik, misalnya kemasan yang lebih bagus atau pelayanan yang ditingkatkan agar konsumen merasa kenaikan harga tersebut sepadan.

Seperti yang dilakukan salah satu brand kopi “Tuku”, dalam menaikkan harga kopi brand satu ini melakukan announcement secara terbuka di Media Sosialnya imbas dari harga plastik naik maupun bahan pokok lainnya.

Langkah Selanjutnya

Menentukan harga produk memang membutuhkan kombinasi antara kejelian melihat angka (logika) dan kepekaan membaca pasar (intuisi). Tidak ada strategi yang 100% sempurna sejak hari pertama, yang ada adalah strategi yang terus disempurnakan seiring berjalannya bisnis Anda.

Namun, Anda tidak harus kebingungan sendirian dalam menyusun strategi harga dan mengembangkan bisnis ke tingkat yang lebih profesional.

Kembangkan Strategi Bisnis Anda Bersama Flaza Brand!

Menentukan harga barulah satu dari sekian banyak pilar penting dalam membangun bisnis yang kuat. 

Jika Anda ingin produk Anda memiliki nilai jual tinggi, dikenal luas melalui strategi branding yang tepat, serta memiliki ekosistem pemasaran digital yang menghasilkan konversi, Flaza Brand siap menjadi mitra strategis Anda sekaligus membantu pendampingan secara konsultasi.

Kami di Flaza Brand berkomitmen membantu UMKM dan UKM naik kelas melalui solusi branding, manajemen konten, hingga strategi digital marketing yang komprehensif dan tepat sasaran.

Jangan biarkan bisnis Anda berjalan di tempat karena salah strategi. Konsultasikan kebutuhan bisnis Anda bersama tim ahli kami. Mari tumbuh bersama dan jadikan brand Anda sebagai pemimpin pasar!

Sumber Referensi:

1. Dinanti, M. P. (2023). Usulan Strategi Penetapan Value Based Pricing pada UMKM: Studi pada UMKM Amoira. Jurnal Riset Bisnis dan Investasi, 9(1), 14–23. 
2. Dhae, D. F., Oktariyana, M. D., & Tomasowa, T. E. D. (2024). Analisis Faktor-Faktor Penetapan Harga Jual UMKM Baju Tenunku by Aldi Wibowo. Jurnal Inovasi Akuntansi. 
3. Fadjri, L. H. M., et al. (2024). Pendampingan Strategi Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan Pasar Pada UMKM Dimsum Nyoo. Dinamika Sosial: Jurnal Pengabdian Masyarakat dan Transformasi Kesejahteraan. 
4. Monoarfa, M. A. S. (2017). Strategi Penetapan Harga Dalam Rantai Pasok. INOBIS: Jurnal Inovasi Bisnis dan Manajemen Indonesia, 1(1), 81–85. 
5. Odang, N. K., & Sidabutar, G. R. A. (2024). Maksimalisasi Profit UMKM Berdasarkan Perspektif Pricing Strategy. Jurnal Riset dan Aplikasi Akuntansi dan Manajemen. 
6. Qori, R. D., et al. (2024). Strategi Penetapan Harga Produk UMKM PY Collection dalam Perspektif Ekonomi Manajerial. Jurnal Kajian Ilmiah Interdisipliner. 
7. Ratna, L. P., Mahyuni, L. P., & Putra, A. A. M. S. (2023). Strategi Penetapan Harga, Diferensiasi dan Diversifikasi Produk dalam Membangun Keunggulan Bersaing UMKM. Forum Ekonomi. 
8. Sitti Aisyah, et al. (2024). Strategi Penentuan Harga UMKM Klinik Kecantikan Berbasis Persepsi Nilai, Daya Beli, dan Keberlanjutan Usaha. AKUNTANSI 45. 
9. Instagram Tuku Kopi (contoh strategi kenaikan harga & branding bisnis kopi)